„Großer Erfahrungshintergrund der Trainerin. Individuelles Training wurde "spontan" möglich gemacht. Tolle Kundenbetreuung! Danke!"
Praxisbericht aus Schulungsprojekt
Überblick & Relevanz
Vertrieb umfasst weit mehr als den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Kundenbeziehungen, Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle beeinflussen den Verlauf des gesamten Vertriebsprozesses – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur langfristigen Kundenbindung.
In diesem Seminar beschäftigen Sie sich mit Grundlagen des modernen Vertriebs und unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses. Sie setzen sich mit Kommunikation, Kundenorientierung, Verhandlungssituationen und Selbstorganisation im Vertriebsalltag auseinander und behandeln sowohl persönliche als auch digitale Formen der Kundenansprache.
Nutzen
Was Sie aus diesem Seminar mitnehmen
- Vertriebsgrundlagen kennenlernen
Sie erhalten einen Überblick über moderne Vertriebsprozesse und unterschiedliche Vertriebskanäle. - Gespräche strukturieren
Sie setzen sich mit Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und Kommunikation im Vertrieb auseinander. - Verkaufsgespräche gestalten
Sie behandeln Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und Gesprächsabschlüsse. - Vertriebsarbeit strukturieren
Sie beschäftigen sich mit Selbstorganisation, CRM und digitalen Anwendungen im Vertrieb. - Praxisbezogene Methoden reflektieren
Sie lernen unterschiedliche Vorgehensweisen für Kund:innenansprache und Vertriebsorganisation kennen.
Seminarinhalt
Schritt für Schritt ans Ziel
- Grundlagen des modernen Vertriebs
- Die Rolle und Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg
- Die Customer Journey verstehen – Von der ersten Wahrnehmung bis zur Loyalität
- Direkter vs. indirekter Vertrieb – Vor- und Nachteile
- Digitale und analoge Vertriebskanäle strategisch nutzen
- Die eigene Wirkung im Verkaufsgespräch
- Der Vertriebsprozess – Von der Akquise bis zum Abschluss
- Strategien zur Neukundengewinnung – Kalt- und Warmakquise
- Professionelle Bedarfsanalyse – Die richtigen Fragen stellen
- Vom Merkmal zum Nutzen – Produkte und Dienstleistungen nutzenorientiert präsentieren
- Aufbau und Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen
- Einwandbehandlung – Gesprächstechniken im Verkaufsprozess
- Verhandlungstechniken für erfolgreiche Abschlüsse
- Kommunikation im Vertrieb
- Grundlagen der Gesprächsführung und die Phasen des Verkaufsgesprächs
- Aktives Zuhören und die richtigen Signale senden
- Die Macht der Körpersprache und Stimme gezielt einsetzen
- Psychologische Trigger im Verkaufsgespräch erkennen und nutzen
- Organisation und Effizienz im Vertrieb
- Zeit- und Selbstmanagement für den Vertriebsalltag
- Ziele setzen, Prioritäten definieren und Ergebnisse nachverfolgen
- Effiziente Touren- und Besuchsplanung
- Grundlagen im Umgang mit CRM-Systemen zur Kundendatenpflege
- Digitale Unterstützungsmöglichkeiten im Vertriebsprozess
- Strategien zur Selbstmotivation und zum Umgang mit Misserfolgen
Prämierte Qualität
Erstklassige Bewertungen und mehrfache Auszeichnungen
Individueller Fokus
Maximal 8 Teilnehmende für Ihren persönlichen Lernerfolg
30 Jahre Erfahrung
Bewährte Expertise seit 1993, mit Trends und Tools von heute.
Zielgruppe
Vertriebseinsteiger:innen, Quereinsteiger:innen, Junior Sales Manager:innen sowie Fachkräfte, die Grundlagen der Vertriebsarbeit und Gesprächsführung im Verkauf kennenlernen möchten.
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Freie Plätze Gut gebucht keine Platzgarantie
Das schätzen unsere Kund:innen
Sie sind in bester Gesellschaft, wenn Sie sich für entscheiden.
Inklusivleistungen – Ihr Rundum-Sorglos-Paket
Open Badges & Zertifikat
Digitale Zertifikate zum Teilen mit Ihren Kolleg:innen und Unternehmen. Lassen Sie Ihr soziales Umfeld wissen, wie erfolgreich Sie sind. Eine klassische Teilnahmebescheinigung als pdf erhalten Sie bei uns auch.
Durchführungsgarantie
Keine Angst – auch wenn Sie der:die einzig Interessierte für einen Termin sind, findet die Weiterbildung trotzdem statt. So haben Sie den:die Trainer:in exklusiv für sich und genießen ein zeitlich optimiertes Privattraining.
Kostenlose Stornierung
Stornieren oder verschieben Sie Ihren Termin bis zu 30 Tage vor Beginn jederzeit kostenfrei online.
Professionelle Skripte & Schulungsunterlagen
Sie erhalten ein professionell aufbereitetes Skript als digitalen Download – kompakt, übersichtlich und ideal zum späteren Nachschlagen und Vertiefen.
Kalt- & Heißgetränke sowie Mittagessen bei Präsenzseminaren
Ob Kaffee, Wasser oder Säfte – bei uns stillen Sie nicht nur Ihren Wissensdurst. Für Ihr Business Lunch erhalten Sie pro Seminartag einen 20 € Pluxee-Gutschein, einlösbar in teilnehmenden Restaurants.
Individuelle Inhouse-Schulung
Dieses Seminar gibt es auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulung, exklusiv für Ihr Team.
- Exklusiv für Ihr Team, alle Mitarbeitenden auf demselben Wissensstand
- Inhalte gezielt auf Ihre Branche und Zielsetzungen zugeschnitten
- Vor Ort oder live online, Reisekosten und Reisezeit sparen
Über ifmera academy
Seit 1993 Ihr Partner für berufliche Weiterbildung.
Die ifmera academy wurde 1993 gegründet und zählt heute zu den führenden Weiterbildungsanbietern im DACH-Raum. Über 30 Jahre praktische Erfahrung in Qualifizierung, Coaching und Consulting fließen in jedes unserer Angebote ein, von der Konzeption bis zur Durchführung.
Mit über 600 Seminar-Themen quer durch alle Branchen und Fachgebiete decken wir das gesamte Spektrum moderner Personalentwicklung ab. An 13 Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie Live-Online sind wir überall dort, wo Sie uns brauchen.
Unser Portfolio reicht von offenen Seminaren, individuellen Firmenseminaren, Business-Coaching bis hin zu Fernlehrgängen. Wir richten uns an Personalverantwortliche, Entscheider:innen sowie alle, die sich gezielt weiterentwickeln möchten, mit Anspruch auf geprüfte Qualität und didaktische Exzellenz.
Hinter jedem Seminar stehen Menschen: Unser Netzwerk aus über 1.000 erfahrenen Trainer:innen und Coach:innen bringt nicht nur fachliche Tiefe, sondern auch echte Praxiserfahrung mit. Mit Leidenschaft und didaktischem Know-how sorgen sie dafür, dass aus Wissen echtes Können wird, und dass jede:r Teilnehmer:in genau die Impulse mitnimmt, die im Berufsalltag den Unterschied machen.
Was uns antreibt? Wertschätzung, Qualität und Spaß am Lernen, daran messen wir jedes Seminar, jede:n Trainer:in und jedes Feedback.
Mehr über ifmera academy erfahren
30+ Jahre
Erfahrung seit 1993
in Weiterbildung,
Coaching und Consulting
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Coaching und Consulting
600+ Seminare
Themen quer durch alle Branchen und Fachgebiete
13 Standorte
Bundesweit in Deutschland, Österreich und der Schweiz
97% positive
Bewertungen aus über
16.000 Stimmen
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Haben Sie diesen Kurs erst einmal abgeschlossen, stehen Ihnen neue Türen offen. Diese Aufbau-Module bauen direkt auf Ihren neuen Fähigkeiten auf und führen Sie zur vollen Fachkompetenz.
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After-Sales-Management und Kundenbindung – Strategien für nachhaltigen Erfolg
Ein erfolgreicher Verkauf ist nicht der Endpunkt, sondern der Beginn einer langfristigen Kundenbeziehung. Während die Neukundenakquise oft im Fokus steht, wird das erhebliche Pote…
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Angebote erfolgreich nachfassen – Strategien für mehr Abschlüsse
Ein versendetes Angebot ist noch kein Auftrag. Der entscheidende Schritt zum Umsatz liegt im professionellen Nachfassen. Viele Vertriebsmitarbeitende scheuen diesen Schritt jedoch…
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Erfolgsfaktoren im Vertrieb – Strategien für Top-Performer
Im Vertrieb ist Erfolg selten Zufall. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende zeichnen sich durch eine Kombination aus klarer Zielorientierung, wirksamen Strategien, konsequenter Umse…
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Messe-Erfolg – Strategien für erfolgreiche Akquise und nachhaltiges Lead-Management
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Neukundengewinnung für Fortgeschrittene – Strategien zur nachhaltigen Akquise
Bestehende Kund:innen zu betreuen ist wichtig, doch nachhaltiges Wachstum erfordert eine gezielte Gewinnung von Neukund:innen. Um Umsätze zu steigern und neue Märkte zu erschließe…
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FAQ / Häufige Fragen zum Thema
Was sind die Hauptaufgaben im modernen Vertrieb?
Die Hauptaufgaben umfassen die Neukundengewinnung, die Betreuung von Bestandskund:innen und den Aufbau langfristiger Beziehungen. Vertriebsmitarbeitende analysieren den Bedarf, präsentieren passende Lösungen und führen Verhandlungen bis zum Abschluss. Zudem gehören die strategische Nutzung verschiedener Vertriebskanäle und die Datenpflege in CRM-Systemen zu den Kernaktivitäten, um den Unternehmenserfolg zu sichern.
Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing?
Marketing bereitet den Markt vor und weckt Interesse, während der Vertrieb direkt mit potenziellen Kund:innen interagiert, um Verkäufe abzuschließen. Das Marketing generiert durch Kampagnen und Inhalte qualifizierte Anfragen (Leads), die der Vertrieb dann übernimmt. Der Vertrieb führt daraufhin die Verkaufsgespräche, behandelt Einwände und verwandelt Interessent:innen in Käufer:innen.
Wie funktioniert erfolgreiche Kaltakquise?
Erfolgreiche Kaltakquise bedeutet, potenzielle Neukund:innen ohne vorherigen Kontakt gezielt und gut vorbereitet anzusprechen. Der Schlüssel liegt in einer gründlichen Recherche über die Zielperson und das Unternehmen, um einen relevanten Gesprächseinstieg zu finden. Statt sofort zu verkaufen, geht es darum, Interesse zu wecken, den Bedarf zu ermitteln und einen Folgetermin zu vereinbaren.
Welche digitalen und analogen Vertriebskanäle gibt es?
Vertriebskanäle sind die Wege, auf denen Produkte zu den Kund:innen gelangen, unterteilt in direkte und indirekte Kanäle. Zu den analogen Kanälen zählen der persönliche Verkauf im Außendienst, Telefonvertrieb und Messen. Digitale Kanäle umfassen E-Commerce-Websites, Social-Media-Plattformen (Social Selling), E-Mail-Marketing und Online-Marktplätze. Eine strategische Kombination ist oft am erfolgreichsten.
Wie führt man eine professionelle Bedarfsanalyse durch?
Eine professionelle Bedarfsanalyse deckt die Wünsche, Probleme und Ziele von Kund:innen durch gezielte Fragen auf. Anstatt sofort Lösungen zu präsentieren, hören Vertriebsprofis aktiv zu und nutzen offene W-Fragen (Was, Wie, Warum), um die genaue Situation zu verstehen. Diese Erkenntnisse sind die Grundlage, um anschließend ein passgenaues und überzeugendes Angebot zu unterbreiten.
Wie gehe ich professionell mit Einwänden im Verkaufsgespräch um?
Behandeln Sie Einwände nicht als Ablehnung, sondern als Kaufsignal, das auf ein tiefergehendes Interesse hindeutet. Hören Sie aktiv zu, zeigen Sie Verständnis und hinterfragen Sie den Einwand, um die wahre Ursache zu verstehen. Anstatt zu widersprechen, entkräften Sie die Bedenken mit gezielten Argumenten, Beispielen oder einer alternativen Lösung, um Vertrauen aufzubauen.
Was sind die Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs?
Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gliedert sich typischerweise in klar definierte Phasen, um strukturiert zum Ziel zu gelangen. Diese Struktur hilft, den Überblick zu behalten und auf die kaufende Person einzugehen. Die wesentlichen Schritte sind:
- Gesprächseröffnung und Beziehungsaufbau
- Bedarfsanalyse zur Ermittlung der Kundenwünsche
- Nutzenorientierte Produkt- oder Lösungspräsentation
- Professionelle Einwandbehandlung
- Sichere Abschlussphase
Wie präsentiere ich Produkte und Dienstleistungen nutzenorientiert?
Bei der nutzenorientierten Präsentation übersetzen Sie Produkteigenschaften in konkrete Vorteile für die Kund:innen. Statt nur zu sagen, „was“ Ihr Produkt kann (Merkmal), erklären Sie, „was“ es für die kaufende Person bewirkt (Nutzen). Beantworten Sie die unausgesprochene Frage „Was habe ich davon?“, um aufzuzeigen, wie Ihre Lösung ein spezifisches Problem löst oder einen Wunsch erfüllt.
Wie baue ich eine langfristige und loyale Kundenbeziehung auf?
Langfristige Kundenbeziehungen basieren auf Vertrauen, Verlässlichkeit und exzellentem Service, der über den Verkauf hinausgeht. Bleiben Sie auch nach dem Abschluss proaktiv in Kontakt, holen Sie Feedback ein und zeigen Sie ehrliches Interesse an der Zufriedenheit Ihrer Kund:innen. Regelmäßige, wertschätzende Kommunikation und das Anbieten von Mehrwert verwandeln Käufer:innen in loyale Partner:innen und Fans Ihrer Marke.
Welche Fragetechniken helfen mir im Verkaufsgespräch weiter?
Gezielte Fragetechniken sind entscheidend, um ein Verkaufsgespräch zu steuern und Kund:innen zu verstehen. Offene Fragen (W-Fragen) regen zum Erzählen an und liefern viele Informationen für die Bedarfsanalyse. Geschlossene Fragen (Ja/Nein-Fragen) helfen dabei, Bestätigungen einzuholen oder Entscheidungen herbeizuführen. Geschickt eingesetzt, können auch Alternativ- oder Suggestivfragen den Gesprächsverlauf positiv lenken.
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