Fragetechniken im Vertrieb – Kund:innengespräche souverän steuern

Spezial
ab € 1.260,00
2 Tage | 9:00 – 16:00 Uhr
Ortsunabhängig
5 Termine
Termine anzeigen
ab € 1.400,00
2 Tage | 9:00 – 16:00 Uhr
DACH-weit
66 Termine
Termine anzeigen
auf Anfrage
Individuell planbar
Wo Sie wollen
ab 1 Teilnehmer
Angebot anfordern

Ein Verkaufsgespräch lebt von Struktur, Klarheit und echtem Interesse am Gegenüber. Häufig sprechen Vertriebsmitarbeitende jedoch mehr, als sie zuhören, oder stellen Fragen, deren Wirkung im falschen Moment verpufft. Erfolgreiche Kundengespräche entstehen, wenn Fragen als strategisches Werkzeug dienen und den Dialog Schritt für Schritt in die richtige Richtung lenken.

In unserem Seminar lernen Sie, wie Sie durch gezielte Fragetechniken die Gesprächsführung souverän übernehmen, Einwände frühzeitig entkräften und Kund:innen sicher zur eigenen Entscheidung begleiten. Sie entwickeln eine Fragestrategie, die weit über Standardfragen hinausgeht, echtes Verständnis schafft, Vertrauen stärkt und den Abschluss als logische Konsequenz vorbereitet.

Nutzen

Was Sie aus diesem Seminar mitnehmen

  • Strategische Gesprächsführung
    Sie steuern Dialoge gezielt, anstatt nur zu reagieren, und behalten jederzeit die Kontrolle.
  • Präzise Bedarfsanalyse
    Sie erkennen die wahren Bedürfnisse und Kaufmotive Ihrer Kund:innen durch systematische Fragetechniken.
  • Souveräne Einwandbehandlung
    Sie begegnen Einwänden und Preisdiskussionen sicher und lenken den Fokus zurück auf den Nutzen.
  • Erhöhte Abschlussquote
    Sie bereiten die Entscheidung Ihrer Kund:innen psychologisch vor und führen sie sicher zum „Ja“.
  • Nachhaltiger Beziehungsaufbau
    Sie schaffen durch empathisches Fragen eine vertrauensvolle Basis für langfristige Kundenbeziehungen.

Seminarinhalt

Schritt für Schritt ans Ziel

  • Das psychologische Fundament der Fragetechnik
    • Psychologische Wirkmechanismen von Fragen 
    • Dominanz vs. Empathie: Wie man durch Fragen Autorität ausstrahlt, ohne arrogant zu wirken
    • Die „W-Fragen“ im Detail: Mehr als nur „Was“ und „Wie“ – Nuancen der offenen Fragestellung
    • Suggestivfragen: Einsatzmöglichkeiten, Gefahren und ethische Grenzen
    • Die Kunst des Schweigens: Warum die „Frage-Pause“ Ihr stärkster Verbündeter ist
    • Fortgeschrittenes aktives Zuhören: Zwischen den Zeilen lesen und Signale erkennen
  • Strategische Gesprächssteuerung durch Fragesysteme
    • Die Trichter-Technik: Vom Großen und Ganzen (Vision) zum spezifischen Detail (Bedarf)
    • Strukturierte Bedarfsanalyse: Fragetechniken nach dem SPIN-Modell gezielt einsetzen
    • Hypothetische Fragen: „Was wäre, wenn...“ – Kund:innen sicher in die Zukunft führen
    • Die Skalierungs-Frage: Fortschritte und Zufriedenheit messbar machen (1 bis 10)
    • Alternativ-Fragen: Den Entscheidungsraum von Kund:innen sanft eingrenzen
    • Zirkuläres Fragen: Die Perspektive wechseln („Was würde Ihr:e Chef:in dazu sagen?“)
  • Fragen in schwierigen Gesprächsphasen
    • Fragen zur Einwand-Prävention: Bedenken durch Vorwegnahme entkräften
    • Die „Isolierungs-Frage“: Hinter den Vorhang blicken („Ist das Budget der einzige Punkt?“)
    • Rückfragen bei Preisdruck: Wie man den Fokus zurück auf den Nutzen lenkt
    • Deeskalierende Fragen: Emotionen bei Beschwerden auffangen und neutralisieren
    • Herausfordernde Fragen zur Perspektivenerweiterung nutzen
  • Die Abschluss-Dramaturgie: Fragen, die zum „Ja“ führen
    • Bestätigungsfragen: Teilerfolge sichern und Kund:innen „Ja-Sagen“ lassen
    • Die „Zukunftsbild-Frage“: Den Nutzen für den Kund:innen erlebbar machen
    • Verbindlichkeits-Fragen: Den nächsten konkreten Schritt festlegen
    • Die direkte Abschlussfrage: Mut zur Entscheidung fordern
    • Empfehlungs-Fragen: Das Gespräch professionell abrunden und Multiplikatoren gewinnen
  • Moderne Unterstützung in der Gesprächsvorbereitung und -reflexion
    • Datenbasierte Vorbereitung von Kundengesprächen
    • Analyse und Weiterentwicklung der eigenen Fragetechnik
    • Potenziale digitaler Unterstützungsmöglichkeiten für Vorbereitung und Reflexion
    • Chancen und Grenzen technologischer Unterstützung im Vertrieb
Prämierte Qualität
Erstklassige Bewertungen und mehrfache Auszeichnungen
Individueller Fokus
Maximal 8 Teilnehmer für Ihren persönlichen Lernerfolg
30 Jahre Erfahrung
Bewährte Expertise seit 1993, mit Trends und Tools von heute.

Ihren Termin wählen

– Berlin
– Stuttgart
– Nürnberg
– Frankfurt
– Hannover
– Wien
– Leipzig
– Potsdam
– Hamburg
– Live Online
– Berlin
– Düsseldorf
– München
– Berlin
– Stuttgart
– Wien
– Leipzig
– Hannover
– Nürnberg
– Frankfurt
– Live Online
– München
– Düsseldorf
– Hamburg
– Potsdam
– Berlin
– Leipzig
– Wien
– Stuttgart
– Frankfurt
– Nürnberg
– Berlin
– Hannover
– Hamburg
– Potsdam
– Live Online
– Düsseldorf
– Berlin
– München
– Stuttgart
– Frankfurt
– Hannover
– Leipzig
– Wien
– Berlin
– Nürnberg
– Potsdam
– Live Online
– Düsseldorf
– Berlin
– München
– Hamburg
– Stuttgart
– Wien
– Leipzig
– Berlin
– Hannover
– Nürnberg
– Frankfurt
– München
– Live Online
– Düsseldorf
– Potsdam
– Berlin
– Hamburg
– Hannover
– Leipzig
– Stuttgart
– Frankfurt
– Berlin
– Nürnberg
Freie Plätze Gut gebucht Ausgebucht
Wunschtermin anfragen Inhouse anfragen Hochwertiges Einzeltraining
Inklusivleistungen
  • Durchführungsgarantie
  • Kostenlose Stornierung
  • Open Badges & Zertifikat
  • Getränke & Mittagessen
  • Schulungsunterlagen

Das schätzen unsere Kunden

Sie sind in bester Gesellschaft, wenn Sie sich für entscheiden.

Inklusivleistungen – Ihr Rundum-Sorglos-Paket

Open Badges & Zertifikat

Digitale Zertifikate zum teilen mit Ihren Kollegen und Arbeitgeber. Lassen Sie Ihr Sociales Umfeld wissen wie erfolgreich Sie sind. Ein Klassisches Zertifikat als pdf erhalten Sie bei uns auch.

★ ZERTIFIKAT ★
Fragetechniken im Vertrieb – Kund:innengespräche souverän steuern

Durchführungsgarantie

Keine Angst – auch wenn Sie der einzig Interessierte für einen Termin sind, findet die Weiterbildung trotzdem statt. So haben Sie den Trainer exklusiv für sich und genießen ein zeitlich optimiertes Privattraining.

Kostenlose Stornierung

Stornieren oder verschieben Sie Ihren Termin bis zu 30 Tage vor Beginn jederzeit kostenfrei online.

Professionelle Script & Schulungsunterlagen

Sie erhalten ein professionell aufbereitetes Script als digitalen Download – kompakt, übersichtlich und ideal zum späteren Nachschlagen und Vertiefen.

Kalt & Heißgetränke sowie Mittagessen

Ob Kaffee, Wasser oder Säfte – bei uns stillen Sie nicht nur Ihren Wissensdurst. Essen was Ihnen schmeckt!
Jeden Tag erhalten Sie einen 20€ Seduco-Gutschein, einlösbar in jedem teilnehmenden Restaurant.

Zielgruppe

Vertriebsmitarbeitende, Account Manager:innen und Vertriebsleiter:innen, die ihre Gesprächsführung professionalisieren und ihre Abschlussquoten systematisch steigern möchten.

Noch nicht ganz fit in den Grundlagen?

Wenn Ihnen noch das fundamentale Wissen zu "Fragetechniken im Vertrieb – Kund:innengespräche souverän steuern" fehlt, ist unser Vorkurs Ihre perfekte Vorbereitung. Frischen Sie die wichtigsten Grundlagen entspannt auf und steigen im Hauptkurs von der ersten Minute an voll durch – ohne Lücken, ohne Druck.

Vorkurs
Basic
Vertrieb
Vertrieb Grundlagen – Erfolgreich verkaufen lernen
Vertrieb umfasst weit mehr als den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen. Kundenbeziehungen, Gesprächsführung, Bedarfsanalyse und die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle beein…
72 Termine

Individuelle Inhouse-Schulung

Dieses Seminar gibt es auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulung, exklusiv für Ihr Team.

  • Exklusiv für Ihr Team, alle Mitarbeitenden auf demselben Wissensstand
  • Inhalte gezielt auf Ihre Branche und Zielsetzungen zugeschnitten
  • Vor Ort oder live online, Reisekosten und Reisezeit sparen
Weitere Infos zum Ablauf
Individuelles Angebot anfordern

Über ifmera academy

Seit 1993 Ihr Partner für berufliche Weiterbildung.

Die ifmera academy wurde 1993 gegründet und zählt heute zu den führenden Weiterbildungsanbietern im DACH-Raum. Über 30 Jahre praktische Erfahrung in Qualifizierung, Coaching und Consulting fließen in jedes unserer Angebote ein, von der Konzeption bis zur Durchführung.

Mit über 600 Seminar-Themen quer durch alle Branchen und Fachgebiete decken wir das gesamte Spektrum moderner Personalentwicklung ab. An 13 Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie Live-Online sind wir überall dort, wo Sie uns brauchen.

Unser Portfolio reicht von offenen Seminaren, individuellen Firmen­seminaren, Business-Coaching bis hin zu Fernlehrgängen. Wir richten uns an Personalverantwortliche, Entscheider:innen sowie alle, die sich gezielt weiterentwickeln möchten, mit Anspruch auf geprüfte Qualität und didaktische Exzellenz.

Hinter jedem Seminar stehen Menschen: Unser Netzwerk aus über 1.000 erfahrenen Trainer:innen und Coach:innen bringt nicht nur fachliche Tiefe, sondern auch echte Praxiserfahrung mit. Mit Leidenschaft und didaktischem Know-how sorgen sie dafür, dass aus Wissen echtes Können wird, und dass jede:r Teilnehmer:in genau die Impulse mitnimmt, die im Berufsalltag den Unterschied machen.

Was uns antreibt? Wertschätzung, Qualität und Spaß am Lernen, daran messen wir jedes Seminar, jede:n Trainer:in und jedes Feedback.

Mehr über ifmera academy erfahren

30+ Jahre
Erfahrung seit 1993
in Weiterbildung,
Coaching und Consulting
600+ Seminare
Themen quer durch alle Branchen und Fachgebiete
13 Standorte
Bundesweit in Deutschland, Österreich und der Schweiz
97% positive
Bewertungen aus über
16.000 Stimmen

Noch nicht fündig? Wir haben mehr.

Lieber stöbern statt suchen? In den Wissenswelten finden Sie alle Themen und Kategorien auf einen Blick.

Wissenswelten entdecken

Bereit für das nächste Level?

Lernen hört nie auf. Aufbauend auf diesen Inhalten bieten wir Ihnen spezialisierte Vertiefungen an, mit denen Sie Ihr Profil schärfen und Ihre Expertise gezielt erweitern können.

Empfehlung
Spezial
Vertrieb
Emotionale Intelligenz für Verkäufer:innen – Kund:innen besser verstehen und führen
Nachdem Sie gelernt haben, Gespräche durch gezielte Fragen logisch zu steuern, möchten Sie nun auch die emotionale Ebene meistern? Dieses Seminar vertieft, wie Sie die nonverbalen Signale und verborgenen Motive Ihrer Kund:innen erkennen und so eine noch tiefere, vertrauensvolle Beziehung aufbauen.
71 Termine
Empfehlung
Kompakt
Recht
Öffentliches Recht für Unternehmen: Grundlagen, Verfahren und Praxis
Das Thema „Neuro-Sales“ aus dem Fragetechniken-Seminar hat Ihr Interesse geweckt? Dann tauchen Sie mit diesem Seminar noch tiefer in die Welt der Hirnforschung ein, um zu verstehen, wie Kaufentscheidungen wirklich getroffen werden, und nutzen Sie dieses Wissen für Ihre gesamte Verkaufsstrategie.
6 Termine
Empfehlung
Spezial
Führungskompetenzen
Storytelling für Führungskräfte – Botschaften wirksam vermitteln
Sie wissen jetzt, wie Sie durch die richtigen Fragen die Geschichte und die Bedürfnisse Ihrer Kund:innen aufdecken. Lernen Sie nun, Ihre Produkte und Lösungen in ebenso überzeugende Geschichten zu verpacken, die emotional ankommen und im Gedächtnis bleiben.
68 Termine
Empfehlung
Expert
Vertrieb
Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen
Sie beherrschen die Kunst des Fragens im Einzelgespräch. Nun möchten Sie diese Fähigkeit nutzen, um die Beziehungen zu Ihren wichtigsten und strategischsten Kund:innen auf- und auszubauen? Dieses Seminar zeigt Ihnen, wie Sie komplexe Kundenorganisationen analysieren und langfristige Partnerschaften entwickeln.
69 Termine
Empfehlung
Spezial
Kommunikation
Systemische Fragetechniken
Wenn Sie Ihre Faszination für die Wirkung von Fragen weiter vertiefen möchten, ist dieses Seminar ideal. Hier lernen Sie Fragetechniken nicht nur als reines Vertriebsinstrument, sondern als systemisches Werkzeug kennen, um in jeder Art von Gespräch neue Perspektiven zu eröffnen und Lösungen anzustoßen.
65 Termine

Wir sorgen für Ihr Weiterbildungserlebnis

Das Team berät Sie gerne persönlich.

Kostenlose Beratung