„Großer Erfahrungshintergrund der Trainerin. Individuelles Training wurde "spontan" möglich gemacht. Tolle Kundenbetreuung! Danke!"
Praxisbericht aus Schulungsprojekt
Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen
Expert
Überblick & Relevanz
Key Accounts sind strategische Werttreiber – und damit entscheidend für nachhaltiges Wachstum und Marktpositionierung. Erfolgreiches Key Account Management bedeutet heute, komplexe Kundenorganisationen zu verstehen, systematisch zu analysieren und aktiv zu gestalten.
In unserem Seminar lernen Sie, Key Accounts systematisch zu analysieren, strategisch weiterzuentwickeln und langfristige Wertpartnerschaften aufzubauen. Der Fokus liegt auf der gezielten Steuerung komplexer Kundenbeziehungen, der Entwicklung belastbarer Account-Strategien und der Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.
Nutzen
Was Sie aus diesem Seminar mitnehmen
- Strategische Klarheit
Sie identifizieren und bewerten Ihre Key Accounts anhand fundierter Kriterien. - Präzise Planung
Sie entwickeln überzeugende Account-Pläne, die als klarer Fahrplan für die Kundenentwicklung dienen. - Souveräne Steuerung
Sie managen komplexe Buying Center und bauen Beziehungen auf allen relevanten Ebenen auf. - Messbarer Erfolg
Sie setzen die richtigen Kennzahlen ein, um den Erfolg Ihrer KAM-Strategie zu messen und zu steuern.
Seminarinhalt
Schritt für Schritt ans Ziel
- Strategisches Fundament und Rollenverständnis
- Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
- Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
- Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
- Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
- Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
- Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
- Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
- Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
- Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
- Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
- Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
- Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
- Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
- Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
- Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
- Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
- Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal „verkaufen“ und Ressourcen sichern
- Controlling, Technologie und Zukunftstrends
- KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
- Strategische Jahresgespräche & Verhandlungen: Reviews professionell führen und Preise souverän verhandeln
- Datenbasierte Steuerung im Key Account Management: Fundierte Entscheidungen durch strukturierte Analyse von Kunden-, Markt- und Beziehungsdaten
- Aktuelle Entwicklungen bei datenbasierten Analyse- und Unterstützungsmöglichkeiten im Key Account Management
- Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
- Nachhaltigkeit und ESG-Anforderungen als Bestandteil langfristiger Kundenbeziehungen
- Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?
Prämierte Qualität
Erstklassige Bewertungen und mehrfache Auszeichnungen
Individueller Fokus
Maximal 8 Teilnehmende für Ihren persönlichen Lernerfolg
30 Jahre Erfahrung
Bewährte Expertise seit 1993, mit Trends und Tools von heute.
Zielgruppe
Key Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen sowie erfahrene Vertriebsmitarbeitende, die ihre strategischen Kompetenzen im Umgang mit Schlüsselkund:innen professionalisieren möchten.
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Freie Plätze Gut gebucht keine Platzgarantie
Das schätzen unsere Kund:innen
Sie sind in bester Gesellschaft, wenn Sie sich für entscheiden.
Inklusivleistungen – Ihr Rundum-Sorglos-Paket
Open Badges & Zertifikat
Digitale Zertifikate zum Teilen mit Ihren Kolleg:innen und Unternehmen. Lassen Sie Ihr soziales Umfeld wissen, wie erfolgreich Sie sind. Eine klassische Teilnahmebescheinigung als pdf erhalten Sie bei uns auch.
Durchführungsgarantie
Keine Angst – auch wenn Sie der:die einzig Interessierte für einen Termin sind, findet die Weiterbildung trotzdem statt. So haben Sie den:die Trainer:in exklusiv für sich und genießen ein zeitlich optimiertes Privattraining.
Kostenlose Stornierung
Stornieren oder verschieben Sie Ihren Termin bis zu 30 Tage vor Beginn jederzeit kostenfrei online.
Professionelle Skripte & Schulungsunterlagen
Sie erhalten ein professionell aufbereitetes Skript als digitalen Download – kompakt, übersichtlich und ideal zum späteren Nachschlagen und Vertiefen.
Kalt- & Heißgetränke sowie Mittagessen bei Präsenzseminaren
Ob Kaffee, Wasser oder Säfte – bei uns stillen Sie nicht nur Ihren Wissensdurst. Für Ihr Business Lunch erhalten Sie pro Seminartag einen 20 € Pluxee-Gutschein, einlösbar in teilnehmenden Restaurants.
Noch nicht ganz fit in den Grundlagen?
Wenn Ihnen noch das fundamentale Wissen zu "Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen" fehlt, ist unser Vorkurs Ihre perfekte Vorbereitung. Frischen Sie die wichtigsten Grundlagen entspannt auf und steigen im Hauptkurs von der ersten Minute an voll durch – ohne Lücken, ohne Druck.
Vorkurs
Advanced
After-Sales-Management und Kundenbindung – Strategien für nachhaltigen Erfolg
Ein erfolgreicher Verkauf ist nicht der Endpunkt, sondern der Beginn einer langfristigen Kundenbeziehung. Während die Neukundenakquise oft im Fokus steht, wird das erhebliche Pote…
Individuelle Inhouse-Schulung
Dieses Seminar gibt es auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulung, exklusiv für Ihr Team.
- Exklusiv für Ihr Team, alle Mitarbeitenden auf demselben Wissensstand
- Inhalte gezielt auf Ihre Branche und Zielsetzungen zugeschnitten
- Vor Ort oder live online, Reisekosten und Reisezeit sparen
Über ifmera academy
Seit 1993 Ihr Partner für berufliche Weiterbildung.
Die ifmera academy wurde 1993 gegründet und zählt heute zu den führenden Weiterbildungsanbietern im DACH-Raum. Über 30 Jahre praktische Erfahrung in Qualifizierung, Coaching und Consulting fließen in jedes unserer Angebote ein, von der Konzeption bis zur Durchführung.
Mit über 600 Seminar-Themen quer durch alle Branchen und Fachgebiete decken wir das gesamte Spektrum moderner Personalentwicklung ab. An 13 Standorten in Deutschland, Österreich und der Schweiz sowie Live-Online sind wir überall dort, wo Sie uns brauchen.
Unser Portfolio reicht von offenen Seminaren, individuellen Firmenseminaren, Business-Coaching bis hin zu Fernlehrgängen. Wir richten uns an Personalverantwortliche, Entscheider:innen sowie alle, die sich gezielt weiterentwickeln möchten, mit Anspruch auf geprüfte Qualität und didaktische Exzellenz.
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Mehr über ifmera academy erfahren
30+ Jahre
Erfahrung seit 1993
in Weiterbildung,
Coaching und Consulting
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Coaching und Consulting
600+ Seminare
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13 Standorte
Bundesweit in Deutschland, Österreich und der Schweiz
97% positive
Bewertungen aus über
16.000 Stimmen
16.000 Stimmen
FAQ / Häufige Fragen zum Thema
Was ist Key Account Management?
Key Account Management (KAM) ist die strategische Betreuung und Entwicklung der wichtigsten und umsatzstärksten Kund:innen eines Unternehmens, auch Schlüsselkund:innen genannt. Anders als im klassischen Vertrieb geht es nicht um kurzfristige Abschlüsse, sondern um den Aufbau langfristiger, partnerschaftlicher Beziehungen. Ziel ist es, den Wert dieser Kund:innen für das eigene Unternehmen systematisch zu steigern und nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Was macht ein Key Account Manager oder eine Managerin?
Ein:e Key Account Manager:in entwickelt und pflegt die Beziehung zu den strategisch wichtigsten Kund:innen. Zu den Hauptaufgaben gehören die strategische Account-Planung, die Koordination interner Ressourcen und der Aufbau von Netzwerken auf allen Ebenen des Kundenunternehmens. Sie agieren als zentrale Ansprechpartner:innen und strategische Partner:innen, um gemeinsamen Mehrwert zu schaffen und die Kundenbindung zu maximieren.
Was ist der Unterschied zwischen Vertrieb und Key Account Management?
Der Hauptunterschied liegt im strategischen Fokus: Während der klassische Vertrieb oft produkt- und transaktionsorientiert arbeitet, ist das Key Account Management beziehungs- und strategieorientiert. KAM konzentriert sich auf wenige, strategisch wichtige Großkund:innen, um langfristige Partnerschaften aufzubauen. Der traditionelle Vertrieb bedient hingegen eine breitere Kundenbasis mit dem Ziel, kurz- bis mittelfristige Verkaufsziele zu erreichen.
Nach welchen Kriterien wählt man Key Accounts aus?
Key Accounts werden anhand quantitativer und qualitativer Kriterien identifiziert, die oft in einem Scoring-Modell zusammengefasst werden. Wichtige Faktoren sind:
- Aktuelles und potenzielles Umsatzvolumen
- Strategische Bedeutung für die Marktposition
- Wachstumspotenzial und Innovationskraft
- Kulturelle Passung und Bereitschaft zur Partnerschaft
So wird sichergestellt, dass die Ressourcen auf die wirklich wertvollsten Kund:innen konzentriert werden.
Welche Ziele verfolgt das Key Account Management?
Das übergeordnete Ziel ist die Maximierung des Werts der wichtigsten Kundenbeziehungen durch den Aufbau strategischer Partnerschaften. Konkrete Ziele sind die Steigerung der Kund:innenzufriedenheit und -loyalität, die Erhöhung des „Share of Wallet“ sowie die Realisierung von Cross- und Up-Selling-Potenzialen. Langfristig sichert KAM so nachhaltiges Wachstum und eine starke Wettbewerbsposition für das eigene Unternehmen.
Wie erstellt man einen strategischen Account Plan für Großkunden?
Ein strategischer Account Plan wird durch eine systematische Analyse des Kunden und der Beziehung erstellt und dient als Roadmap für die nächsten Jahre. Er enthält eine 360-Grad-Analyse des Kunden (Geschäftsmodell, Markt), eine Buying-Center-Analyse und eine SWOT-Analyse der Partnerschaft. Darauf aufbauend werden strategische Ziele, konkrete Maßnahmen, Verantwortlichkeiten und eine Zeitachse definiert. Der Plan dient als zentrales Steuerungsinstrument für alle Aktivitäten beim Kunden.
Wie analysiert man das Buying Center eines Kunden?
Eine Buying-Center-Analyse identifiziert alle Personen, die am Kaufentscheidungsprozess eines Kunden beteiligt sind. Zuerst werden die relevanten Rollen wie Entscheider:innen, Beeinflusser:innen, Anwender:innen und Einkäufer:innen zugeordnet. Anschließend werden deren individuelle Interessen, Machtpositionen und Beziehungen zueinander bewertet. Ziel ist es, die Entscheidungswege zu verstehen und die eigene Kommunikationsstrategie gezielt auf die richtigen Ansprechpartner:innen auszurichten.
Wie baut man eine strategische Partnerschaft mit wichtigen Kunden auf?
Eine strategische Partnerschaft entsteht durch Vertrauen, gemeinsamen Mehrwert und eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe, die über eine reine Lieferantenbeziehung hinausgeht. Wichtige Schritte sind das tiefe Verständnis für die Geschäftsziele des Kunden, die Entwicklung gemeinsamer Projekte (Co-Creation) und der Aufbau von Beziehungen auf mehreren Hierarchieebenen. So wird aus einer reaktiven Kundenbetreuung eine proaktive, zukunftsorientierte Gestaltung der Geschäftsbeziehung.
Welche KPIs sind im Key Account Management am wichtigsten?
Die wichtigsten KPIs im Key Account Management messen den Erfolg über reine Umsatzzahlen hinaus und fokussieren auf die Beziehungsqualität und den strategischen Wert. Dazu gehören:
- Customer Lifetime Value (CLV)
- Share of Wallet (Kundenanteil)
- Kund:innenzufriedenheit und -loyalität (z.B. Net Promoter Score)
- Anzahl der Kontakte auf verschiedenen Ebenen
Diese Kennzahlen helfen, die Entwicklung der Partnerschaft strategisch zu steuern.
Wie entwickelt man individuelle Nutzenversprechen für Großkunden?
Ein individuelles Nutzenversprechen (Value Proposition) wird entwickelt, indem man die spezifischen Herausforderungen und Ziele des Kunden genau analysiert. Statt allgemeiner Produktvorteile wird ein maßgeschneiderter Lösungsansatz formuliert, der aufzeigt, wie das eigene Angebot einen konkreten, messbaren Wert für den Kunden schafft. Dabei werden die unterschiedlichen Bedürfnisse der verschiedenen Stakeholder:innen im Buying Center berücksichtigt, um eine breite Akzeptanz zu sichern.
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