„Großer Erfahrungshintergrund der Trainerin. Individuelles Training wurde "spontan" möglich gemacht. Tolle Kundenbetreuung! Danke!"
Praxisbericht aus Schulungsprojekt
Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen
Expert
Überblick & Relevanz
Key Accounts sind strategische Werttreiber – und damit entscheidend für nachhaltiges Wachstum und Marktpositionierung. Erfolgreiches Key Account Management bedeutet heute, komplexe Kundenorganisationen zu verstehen, systematisch zu analysieren und aktiv zu gestalten.
In unserem Seminar lernen Sie, Key Accounts systematisch zu analysieren, strategisch weiterzuentwickeln und langfristige Wertpartnerschaften aufzubauen. Der Fokus liegt auf der gezielten Steuerung komplexer Kundenbeziehungen, der Entwicklung belastbarer Account-Strategien und der Schaffung nachhaltiger Wettbewerbsvorteile.
Nutzen
Was Sie aus diesem Seminar mitnehmen
- Strategische Klarheit
Sie identifizieren und bewerten Ihre Key Accounts anhand fundierter Kriterien. - Präzise Planung
Sie entwickeln überzeugende Account-Pläne, die als klarer Fahrplan für die Kundenentwicklung dienen. - Souveräne Steuerung
Sie managen komplexe Buying Center und bauen Beziehungen auf allen relevanten Ebenen auf. - Messbarer Erfolg
Sie setzen die richtigen Kennzahlen ein, um den Erfolg Ihrer KAM-Strategie zu messen und zu steuern.
Seminarinhalt
Schritt für Schritt ans Ziel
- Strategisches Fundament und Rollenverständnis
- Definition und Abgrenzung: Was unterscheidet KAM vom klassischen Vertrieb?
- Der KAM-Auswahlprozess: Kriterien für die Identifikation echter Key Accounts (Scoring-Modelle)
- Das Profil des:r Key Account Manager:in: Kompetenzen zwischen Manager:in, Strateg:in und Netzwerker:in
- Strategische Zielsetzung: Umsatzziele vs. strategische Entwicklungsziele
- Key Account Portfolio-Analyse: Kund:innen nach Attraktivität und eigener Wettbewerbsposition bewerten
- Analyse und Planung: Der Account-Plan als Kompass
- Die 360-Grad-Kund:innenanalyse: Geschäftsmodell, Märkte und Wettbewerber des Kund:innen verstehen
- Buying Center Analyse: Machtstrukturen, Rollen (User, Influencer, Decider) und Promotoren identifizieren
- Die SWOT-Analyse für den Key Account: Stärken und Chancen in der Beziehung nutzen
- Erstellung des strategischen Account-Plans: Meilensteine, Ressourcenplanung und Zeitachsen
- Value Proposition Design: Individuelle Nutzenversprechen für die unterschiedlichen Stakeholder:innen bei Kund:innen
- Beziehungsmanagement und operative Exzellenz
- Multi-Level-Selling: Aufbau von Beziehungen auf verschiedenen Hierarchieebenen
- Vom Lieferanten zum Partner: Vertrauen aufbauen durch Co-Creation und gemeinsame Projekte
- Cross-Selling und Up-Selling im KAM: Potenziale innerhalb der Kund:innenorganisation systematisch ausschöpfen
- Beschwerde- und Krisenmanagement: Professioneller Umgang mit Konflikten bei Großkund:innen
- Internes Schnittstellenmanagement: Den Key Account im eigenen Unternehmen optimal „verkaufen“ und Ressourcen sichern
- Controlling, Technologie und Zukunftstrends
- KAM-Kennzahlen (KPIs): Messung von Wallet Share, Customer Lifetime Value und Beziehungsqualität
- Strategische Jahresgespräche & Verhandlungen: Reviews professionell führen und Preise souverän verhandeln
- Datenbasierte Steuerung im Key Account Management: Fundierte Entscheidungen durch strukturierte Analyse von Kunden-, Markt- und Beziehungsdaten
- Aktuelle Entwicklungen bei datenbasierten Analyse- und Unterstützungsmöglichkeiten im Key Account Management
- Agiles Key Account Management: Schnelle Reaktion auf Marktveränderungen beim Kunden
- Nachhaltigkeit und ESG-Anforderungen als Bestandteil langfristiger Kundenbeziehungen
- Exit-Strategien und Risk Management: Wann ist ein Key Account kein Key Account mehr?
Prämierte Qualität
Erstklassige Bewertungen und mehrfache Auszeichnungen
Individueller Fokus
Maximal 8 Teilnehmer für Ihren persönlichen Lernerfolg
30 Jahre Erfahrung
Bewährte Expertise seit 1993, mit Trends und Tools von heute.
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Freie Plätze Gut gebucht Ausgebucht
Das schätzen unsere Kunden
Sie sind in bester Gesellschaft, wenn Sie sich für entscheiden.
Inklusivleistungen – Ihr Rundum-Sorglos-Paket
Open Badges & Zertifikat
Digitale Zertifikate zum teilen mit Ihren Kollegen und Arbeitgeber. Lassen Sie Ihr Sociales Umfeld wissen wie erfolgreich Sie sind. Ein Klassisches Zertifikat als pdf erhalten Sie bei uns auch.
Durchführungsgarantie
Keine Angst – auch wenn Sie der einzig Interessierte für einen Termin sind, findet die Weiterbildung trotzdem statt. So haben Sie den Trainer exklusiv für sich und genießen ein zeitlich optimiertes Privattraining.
Kostenlose Stornierung
Stornieren oder verschieben Sie Ihren Termin bis zu 30 Tage vor Beginn jederzeit kostenfrei online.
Zielgruppe
Key Account Manager:innen, Vertriebsleiter:innen sowie erfahrene Vertriebsmitarbeitende, die ihre strategischen Kompetenzen im Umgang mit Schlüsselkund:innen professionalisieren möchten.
Noch nicht ganz fit in den Grundlagen?
Wenn Ihnen noch das fundamentale Wissen zu "Key Account Management – Kund:innenbeziehungen erfolgreich ausbauen" fehlt, ist unser Vorkurs Ihre perfekte Vorbereitung. Frischen Sie die wichtigsten Grundlagen entspannt auf und steigen im Hauptkurs von der ersten Minute an voll durch – ohne Lücken, ohne Druck.
Vorkurs
Advanced
After-Sales-Management und Kundenbindung – Strategien für nachhaltigen Erfolg
Ein erfolgreicher Verkauf ist nicht der Endpunkt, sondern der Beginn einer langfristigen Kundenbeziehung. Während die Neukundenakquise oft im Fokus steht, wird das erhebliche Pote…
Individuelle Inhouse-Schulung
Dieses Seminar gibt es auch als maßgeschneiderte Inhouse-Schulung, exklusiv für Ihr Team.
- Exklusiv für Ihr Team, alle Mitarbeitenden auf demselben Wissensstand
- Inhalte gezielt auf Ihre Branche und Zielsetzungen zugeschnitten
- Vor Ort oder live online, Reisekosten und Reisezeit sparen
Über ifmera academy
Seit 1993 Ihr Partner für berufliche Weiterbildung.
Die ifmera academy wurde 1993 gegründet und zählt heute zu den führenden Weiterbildungsanbietern im DACH-Raum. Über 30 Jahre praktische Erfahrung in Qualifizierung, Coaching und Consulting fließen in jedes unserer Angebote ein, von der Konzeption bis zur Durchführung.
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