Souverän verhandeln für Frauen – Gehälter, Budgets und Ressourcen erfolgreich durchsetzen

Das Harvard-Konzept ist eine Methode für sachbezogenes Verhandeln, bei der die Interessen der Beteiligten im Mittelpunkt stehen, nicht ihre Positionen. Ziel ist es, eine konstruktive Einigung (Win-Win-Lösung) zu finden, die für alle Seiten vorteilhaft ist. Dabei wird strikt zwischen der Sachebene und der Beziehungsebene getrennt, um eine partnerschaftliche Atmosphäre zu wahren und gemeinsam Optionen zu entwickeln.

Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist Ihre beste Handlungsalternative, falls die aktuelle Verhandlung scheitern sollte. Sie ist Ihr Plan B und bestimmt Ihre Verhandlungsmacht: Je besser Ihre Alternative ist, desto selbstbewusster können Sie auftreten und Forderungen ablehnen. Die eigene BATNA vorab zu kennen, ist der Schlüssel, um nicht aus Not einem schlechten Ergebnis zuzustimmen.

Eine gute Vorbereitung umfasst die Analyse Ihres Marktwertes, die Dokumentation Ihrer Leistungen und Erfolge sowie das Festlegen eines klaren Zielgehalts und einer Untergrenze. Recherchieren Sie branchenübliche Gehälter und sammeln Sie konkrete Beispiele, die Ihren Wert für das Unternehmen belegen. Üben Sie Ihre Argumentation und bereiten Sie sich auf mögliche Gegenfragen vor, um im Gespräch souverän und überzeugend aufzutreten.

Eine Win-Win-Lösung ist ein Verhandlungsergebnis, bei dem alle beteiligten Parteien ihre wichtigsten Ziele erreichen und mit dem Resultat zufrieden sind. Sie wird erreicht, indem man die zugrunde liegenden Interessen statt starrer Positionen in den Fokus rückt und kreativ nach gemeinsamen Optionen sucht. Aktives Zuhören und das Verständnis für die Bedürfnisse der Gegenseite sind entscheidend, um einen Mehrwert für alle zu schaffen.

Ihren Marktwert ermitteln Sie durch eine Recherche in Gehaltsportalen, Branchenreports und durch den Austausch mit Netzwerkkontakten unter Berücksichtigung Ihrer Qualifikation und Berufserfahrung. Beziehen Sie Faktoren wie Unternehmensgröße, Standort und Ihre spezifischen Verantwortlichkeiten in die Analyse mit ein. So erhalten Sie eine realistische Gehaltsspanne, die Sie als Grundlage für Ihre Forderung in der Verhandlung nutzen können.

Auf Killerphrasen reagieren Sie am besten, indem Sie ruhig bleiben, die Phrase als solche entlarven und das Gespräch gezielt auf die Sachebene zurückführen. Ignorieren Sie den pauschalen Angriff und stellen Sie eine offene Gegenfrage, die Ihr Gegenüber zur Konkretisierung zwingt, zum Beispiel „Was genau meinen Sie damit?“. So gewinnen Sie die Kontrolle über das Gespräch zurück und lassen unfaire Taktiken ins Leere laufen.

Körpersprache ist entscheidend für den Verhandlungserfolg, da sie Ihre Souveränität und Glaubwürdigkeit unterstreicht oder schwächt und Signale des Gegenübers verrät. Eine aufrechte Haltung, direkter Blickkontakt und ruhige Gesten signalisieren Selbstbewusstsein. Gleichzeitig hilft Ihnen die Beobachtung der nonverbalen Signale Ihres Gegenübers dabei, dessen wahre Einstellung und mögliche Unsicherheiten besser einzuschätzen und darauf zu reagieren.

Mehr Budget oder Ressourcen verhandeln Sie erfolgreich, indem Sie den Nutzen und den Return on Investment Ihrer Forderung klar und datengestützt aufzeigen. Präsentieren Sie einen überzeugenden Business Case: Welchen konkreten Mehrwert schafft die Investition für das Unternehmen? Verknüpfen Sie Ihre Forderung mit den übergeordneten Zielen der Organisation und belegen Sie, warum die aktuellen Ressourcen für deren Erreichung nicht ausreichen.

Offene W-Fragen (Was, Wie, Warum) sind ideal, um Informationen zu sammeln, die Interessen der Gegenseite zu verstehen und das Gespräch zu lenken. Geschlossene Fragen, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden, eignen sich hingegen, um Bestätigungen einzuholen oder Entscheidungen herbeizuführen. Ein gezielter Wechsel zwischen diesen Fragearten gibt Ihnen die Kontrolle über den Gesprächsverlauf und führt zu besseren Ergebnissen.

Bei unfairen Taktiken ist es entscheidend, diese bewusst anzusprechen und das Gespräch konsequent auf eine sachliche Ebene zurückzuführen. Bleiben Sie ruhig, benennen Sie die Taktik sachlich, zum Beispiel „Ich habe den Eindruck, Sie üben gerade Zeitdruck aus“, und schlagen Sie eine Rückkehr zu einer fairen Vorgehensweise vor. Dies signalisiert, dass Sie die Taktik durchschauen, aber an einer konstruktiven Lösung interessiert sind.